|
|
 |
 |
|
|
Слагаемые успеха продаж импортного оборудования в Китае Несмотря на условия жесткой конкуренции на рынке, в Китае есть спрос на дорогое иностранное оборудование. Всем известно, что Китай в огромном количестве экспортирует товары во все страны мира, но он в тоже время импортирует примерно на такую же сумму. В 2004 году экспорт Китая составил 593,36 млрд. долл., а импорт - 561,38 млрд. долл. Размеры вполне сравнимы, при этом импорт увеличивается быстрее, чем экспорт: +36% и + 34% соответственно в 2004 году. И если экспорт в основном – это товары массового спроса, то основными статьями импорта являются сырье и оборудование. Китай – это огромная страна, с древней культурой и непростой историей. Многолетняя обособленность вплоть до начала 20 века и перипетии последних 100 лет новейшей китайской истории наложили свой отпечаток на традиции в бизнесе. Рынок оборудования не является исключением. Главными особенностями бизнеса в Китае, являются перенаселенность, почитание предков, ритуальность и конформизм бизнесменов, чиновничий произвол, клановость и система круговой поруки, специфичность образования, традиционность и патриотичность. Как оценивать эти свойства рынка – как отрицательные или как положительные факторы? С одной стороны, такая специфичность усложняет работу иностранных компаний на внутреннем рынке Китая, поскольку требует специфических знаний. С другой стороны, знание этих особенностей и приверженность к ним китайских бизнесменов и чиновников позволяет эффективно использовать их своих интересах, получив значительное конкурентное преимущество. Каким образом? Наиболее оптимальное развитие продаж происходит при условии соблюдения всех перечисленных условий: ∙ Правильное позиционирование своей продукции на рынке. ∙ Четкая и стабильная ценовая политика, учитывающая особенности рынка. ∙ Большие комиссионные проценты. ∙ Четкое определение группы основных потребителей ∙ Постоянная работа с их менеджерами. ∙ Использование китайских чиновников для продвижения своей продукции. ∙ Правильный выбор дистрибьюторов среди китайских компаний для информационной и технической поддержки продаж. ∙ Постоянный мониторинг тендеров. ∙ Четкое определение своего представителя и своего предложения в каждом тендере. ∙ Обеспечение дистрибьюторов и клиентов техническими материалами на китайском языке. ∙ Постоянная прямая реклама своей продукции. Для того, чтобы добиться этого, необходимо провести такие работы: Исследование рынка: ∙ Выяснить условия конкурентов. ∙ Определить круг клиентов ваших конкурентов с тем, чтобы составить целевую группу и предложить ей свои услуги. ∙ Выяснить условия китайских производителей для того, чтобы понять разницу цен и уровень комиссионных заказчика. ∙ Определить список компаний – потенциальных потребителей вашего оборудования, с предпочтением в сторону государственных организаций. ∙ Вести поиск крупных проектов, которые планируются к осуществлению в ближайший год. ∙ Вести поиск тендеров на закупку оборудования и материалов в Китае. ∙ Оценить интересы китайских компаний-дистрибьюторов, играющих значимую роль на рынке. Анализ законодательной среды: ∙ Выяснить основные ограничения и пошлины на ввоз оборудования в Китай. ∙ Создать оптимальную схему импорта оборудования в Китае. ∙ Проанализировать законы и налоги, относящиеся к проекту. ∙ Выработать оптимальную правовую схему организации бизнеса в Китае. Разработка стратегии продвижения продукции на рынке: ∙ Разработать ценовую политику, учитывающую интересы потенциальных компаний- дистрибьюторов и менеджеров компаний потенциальных покупателей. ∙ Составить схему каналов продвижения, содержащую число дистрибьюторов, товарные и финансовые потоки. Регистрация и сертификация бизнеса: ∙ Зарегистрировать свой бизнес в Китае. ∙ Зарегистрировать права на свои торговые марки и знаки в Китае. ∙ Запатентовать свои know - how в Китае. Создание каналов дистрибуции: ∙ Провести поиск чиновников и переговоры с ними с целью заинтересовать их быть вашими промоутерами. ∙ Предложить чиновникам разработанные схемы мотивации. ∙ Произвести поиск компаний, которые имеют инженерную и клиентскую базу и которые станут дилерами. Провести переговоры с представителями этих компаний, выбрать из них наиболее подходящие, т.е. имеющие связи в компаниях – потенциальных потребителях. ∙ Участвовать в тендерах на поставку оборудования в Китае. ∙ Напрямую и через дистрибьютора работать с потенциальными клиентами, выявленными в ходе исследования рынка. Реклама: ∙ Перевести на китайский язык ваш сайт и рекламные материалы. ∙ Разместить рекламу в специализированных изданиях и бюллетенях. ∙ Провести рассылку материалов по компаниям – потенциальным потребителям. ∙ Провести рассылку материалов по министерствам и ведомствам, курирующим вашу сферу промышленности в Китае. ∙ Организовать участие в выставках на территории Китая в крупных городах: Пекине, Шанхае, Гуанчжоу, Чанчуне, Ченду, Сиане, - для продвижения информации о компании. ∙ Проводить семинары и презентации своего оборудования, на которые приглашать специалистов из потенциальных компаний-потребителей. ∙ Приглашать китайских специалистов на выставки со своим участием в других странах. /2004.12, исследование SOLO/
Обсудить на
форуме !
|
| [ Вверх ] | | | ||||||||||||||||||||
|
|
|
|
|
