Rambler's Top100
Stolica.ru
Главная | Фотоколлекция | Знакомства с азиатками | Гадания И-цзин | Реклама в Интернет
Удивительный Китай - Wonderful China
Удивительный Китай. Необыкновенная культура Китая, древняя история, потрясающее наследие.

*Начало
*Фото-коллекция
*Видео ушу
*Знакомства
*Китай - цифры и факты
*Путешествие в Китай
*Ваши рассказы
*История
*Литература и поэзия
*Культура и искусство
*Философия
*Религия
*Медицина
*Ушу Китая
*Китайская кухня
*Бизнес и торговля
*Каталог сайтов
*Китайский Гороскоп
*Интернет камера
*Гадания И-цзин
*Проект - Vision


*English









Слагаемые успеха продаж импортного оборудования в Китае



Несмотря на условия жесткой конкуренции на рынке, в Китае есть спрос на дорогое иностранное оборудование. Всем известно, что Китай в огромном количестве экспортирует товары во все страны мира, но он в тоже время импортирует примерно на такую же сумму. В 2004 году экспорт Китая составил 593,36 млрд. долл., а импорт - 561,38 млрд. долл. Размеры вполне сравнимы, при этом импорт увеличивается быстрее, чем экспорт: +36% и + 34% соответственно в 2004 году. И если экспорт в основном – это товары массового спроса, то основными статьями импорта являются сырье и оборудование.

Китай – это огромная страна, с древней культурой и непростой историей. Многолетняя обособленность вплоть до начала 20 века и перипетии последних 100 лет новейшей китайской истории наложили свой отпечаток на традиции в бизнесе. Рынок оборудования не является исключением. Главными особенностями бизнеса в Китае, являются перенаселенность, почитание предков, ритуальность и конформизм бизнесменов, чиновничий произвол, клановость и система круговой поруки, специфичность образования, традиционность и патриотичность.

Как оценивать эти свойства рынка – как отрицательные или как положительные факторы?

С одной стороны, такая специфичность усложняет работу иностранных компаний на внутреннем рынке Китая, поскольку требует специфических знаний. С другой стороны, знание этих особенностей и приверженность к ним китайских бизнесменов и чиновников позволяет эффективно использовать их своих интересах, получив значительное конкурентное преимущество. Каким образом? Наиболее оптимальное развитие продаж происходит при условии соблюдения всех перечисленных условий:
∙ Правильное позиционирование своей продукции на рынке.
∙ Четкая и стабильная ценовая политика, учитывающая особенности рынка.
∙ Большие комиссионные проценты.
∙ Четкое определение группы основных потребителей
∙ Постоянная работа с их менеджерами.
∙ Использование китайских чиновников для продвижения своей продукции.
∙ Правильный выбор дистрибьюторов среди китайских компаний для информационной и технической поддержки продаж.
∙ Постоянный мониторинг тендеров.
∙ Четкое определение своего представителя и своего предложения в каждом тендере.
∙ Обеспечение дистрибьюторов и клиентов техническими материалами на китайском языке.
∙ Постоянная прямая реклама своей продукции.

Для того, чтобы добиться этого, необходимо провести такие работы:

Исследование рынка:
∙ Выяснить условия конкурентов.
∙ Определить круг клиентов ваших конкурентов с тем, чтобы составить целевую группу и предложить ей свои услуги.
∙ Выяснить условия китайских производителей для того, чтобы понять разницу цен и уровень комиссионных заказчика.
∙ Определить список компаний – потенциальных потребителей вашего оборудования, с предпочтением в сторону государственных организаций.
∙ Вести поиск крупных проектов, которые планируются к осуществлению в ближайший год.
∙ Вести поиск тендеров на закупку оборудования и материалов в Китае.
∙ Оценить интересы китайских компаний-дистрибьюторов, играющих значимую роль на рынке.

Анализ законодательной среды:
∙ Выяснить основные ограничения и пошлины на ввоз оборудования в Китай.
∙ Создать оптимальную схему импорта оборудования в Китае.
∙ Проанализировать законы и налоги, относящиеся к проекту.
∙ Выработать оптимальную правовую схему организации бизнеса в Китае.

Разработка стратегии продвижения продукции на рынке:
∙ Разработать ценовую политику, учитывающую интересы потенциальных компаний- дистрибьюторов и менеджеров компаний потенциальных покупателей.
∙ Составить схему каналов продвижения, содержащую число дистрибьюторов, товарные и финансовые потоки.

Регистрация и сертификация бизнеса:
∙ Зарегистрировать свой бизнес в Китае.
∙ Зарегистрировать права на свои торговые марки и знаки в Китае.
∙ Запатентовать свои know - how в Китае.

Создание каналов дистрибуции:
∙ Провести поиск чиновников и переговоры с ними с целью заинтересовать их быть вашими промоутерами.
∙ Предложить чиновникам разработанные схемы мотивации.
∙ Произвести поиск компаний, которые имеют инженерную и клиентскую базу и которые станут дилерами. Провести переговоры с представителями этих компаний, выбрать из них наиболее подходящие, т.е. имеющие связи в компаниях – потенциальных потребителях.
∙ Участвовать в тендерах на поставку оборудования в Китае.
∙ Напрямую и через дистрибьютора работать с потенциальными клиентами, выявленными в ходе исследования рынка.

Реклама:
∙ Перевести на китайский язык ваш сайт и рекламные материалы.
∙ Разместить рекламу в специализированных изданиях и бюллетенях.
∙ Провести рассылку материалов по компаниям – потенциальным потребителям.
∙ Провести рассылку материалов по министерствам и ведомствам, курирующим вашу сферу промышленности в Китае.
∙ Организовать участие в выставках на территории Китая в крупных городах: Пекине, Шанхае, Гуанчжоу, Чанчуне, Ченду, Сиане, - для продвижения информации о компании.
∙ Проводить семинары и презентации своего оборудования, на которые приглашать специалистов из потенциальных компаний-потребителей.
∙ Приглашать китайских специалистов на выставки со своим участием в других странах.

/2004.12, исследование SOLO/





Обсудить на форуме !
Вернуться в раздел "Экономика Китая



  [ Вверх ]
 
Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100

Stolica.ru

Смотрите подробности сертификация программного обеспечения тут.